劉克亞老師最愛的45個經典營銷案例『連載36』

劉克亞老師最愛的45個經典營銷案例『連載36』

精彩案例36：你不光是在賣燈

我指導過一個老闆。他是賣燈的。他在機場附近做廣告，叫“買燈就去×××”。這是沒有任何定位的表現，雖然他想定位在高端客戶上。

後來我建議他，不能光賣燈，因為賣燈就是在拼價格。當高端人士花上幾千萬元甚至上億元買一棟別墅的時候，高端人士需要的不只是燈。

你的客戶來專賣店說：“我要這個燈，我要那個燈。這個多少錢，那個多少錢。”

你需要告訴他：“別急，為了達到最好的效果，我們的燈光設計師需要先瞭解你的需求，然後實地去看一下你的房子。

他需要弄清楚：你房間的哪個地方是死角，哪個地方需要特別的光源，哪個地方是你的活動中心，等等。他今天剛好有空，你能不能帶他去你的別墅看一下？”

然後，你的燈光設計師需要把客戶的別墅巡視一遍，最後給他開一個“照明處方”，並告訴客戶：“只有達到這幾個條件，你家的照明效果才會好。”

最後，你讓客戶帶著這個“處方”來買燈。

這時候客戶還會砍價嗎？

很顯然，他對價格的敏感性小多了。

另外，他對你們企業品牌的認可度會不會更大？當然會了。因為這個過程有技術含量，它不是一次簡單的燈具買賣可比的。