劉克亞老師最愛的45個經典營銷案例『連載16』

經典營銷案例16：

七大原因，你不應該買保險

很多保險公司對抓潛很頭疼。如果你到谷歌上做汽車保險的競價，可能一次點擊的費用就要100多美元，為什麼會這麼貴？這有兩大原因。

第一，保險公司的客戶有“終生價值”，因為保險可以反覆地賣。

第二，競爭太激烈。很多保險公司都在穀歌上做廣告，但是很可惜，它們並沒有很好地利用“免費”這個手段。

我幫助過一個保險公司的客戶。我說，為什麼很多人不喜歡賣保險的人，一看到你們就趕緊躲開呢，因為你們老喜歡跟人家談保險。所以，你應該寫一本書叫《七大原因，你不應該買保險》，相信很多人會有興趣閱讀。

關鍵是，雖然這本書是在解釋為什麼“不應該買保險”，但是這並不是說你不可以在結尾繼續論述“你應該買保險的五大理由”……

這是個很有趣的抓潛主張，很多行業都可以用。比如律師行業，你可以說：“五大原因，你不應該雇律師。”然後你告訴客戶，有哪些問題是他們自己可以解決的，只要去下載一些相關的檔案就可以了，根本不需要請律師；但如果是某些特殊類型的情況，那建議他們還是雇律師比較好。

這樣的話，你的免費報告、免費視頻就會起作用了，它們會為你的下一步銷售作好鋪墊。

我的導師告訴我：你要盡可能地在抓潛主張中，提煉出一個高價值的免費形式。無論它是免費看樣、免費咨詢、免費答疑、免費評估、免費試用還是免費測試，都可以，因為免費的威力是巨大的！