劉克亞老師最愛的45個經典營銷案例『連載5』

劉克亞老師最愛的45個經典營銷案例『連載5』

經典營銷案例5：

誰是你的目標客戶群？

我幫助過一個客戶，他想促銷一款產品。他有一款A產品賣300元，大約有7000個客戶購買過A產品。

現在，他不賣A產品，他想促銷B產品。

他的成交主張是：如果你買B產品，我就送A產品。銷售結果很不理想。

他想不通，質問我：“克亞老師，你的營銷策略不行啊！”

我說：“最能享受B產品價值的，或者認為B產品最值錢的那群人是誰？”

他說：“應該是購買過A產品的人吧。”

我說:“那就有矛盾啦！如果購買A產品的人是你B產品的最好客戶，那你的營銷應該瞄準這群人。你要思考——買了A產品之後，他還需要什麼？

然後根據這些需要，你再送給他們一個贈品,這樣會促使他們更想購買B產品。

但是現在，你的主張是‘買B送A’，就相當於把所有購買過A產品的人都給排除掉了，對不對？”

這是很簡單的道理。

在每一次促銷之前，你都必須想清楚：我的目標客戶在哪裡？誰是我的核心目標？

千萬不要一想到促銷，就馬上降價。降價在每個人心裡造成的感覺都不一樣。

同樣，每個人對贈品的感覺也不一樣，所以選準目標客戶群是非常重要的。

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