劉克亞老師最愛的45個經典營銷案例『連載15』

經典營銷案例15：保全公司的免費評估

國內有很多保全公司，他們通常是這樣做業務的，比如，他們問客戶：“你們的社區需要多少保全，我給你們配備多少個人，每人每天多少錢。”基本上是這樣一個模式，就是按人頭收費。但這樣是做不大的，想做大就必須教育客戶，影響他們的思維模式和購買標準。

我幫助過一個保全公司。這個公司的人力資源豐富，如果滿勤的話，它能調動7000名保全去執勤。我跟這個公司說，你應該教育客戶。

比如，你告訴客戶：“作為保全，他很重要的一個職責就是保護社區居民，或者公司員工的安全。但是不同的公司、不同的社區，它們的安全需求是不一樣的。”

你應該有統計數據，比如哪種類型的社區，它在今年上半年或者去年下半年期間，總共發生了多少起盜竊案、搶劫案；哪一類型的盜竊案更容易發生在哪些社區裏。不同社區，安全需求也不一樣，你應該告訴客戶這些資訊。

然後你給客戶提供一份免費的社區安全隱患評估報告，找出客戶社區內的安全隱患。比如，哪個地方在晚上會比較危險，哪個地方容易被翻牆，等等。

經過這種免費的評估之後，你再給客戶一些建議。比如，應該在哪裡配備保全，配備多少名保全，配備什麼質量的保全，怎麼值班，等等。這是在幹什麼？這是在給客戶提供價值，同時也是在影響客戶的購買標準。如果你不傳達給客戶這些東西，他的需求可能就很盲目，他不知道“如何清除安全隱患”。

因為這個過程是免費的，所以很多社區會邀請你去評估。更重要的是，通過這種免費評估的方式，你既教育了客戶，同時又為他下一步購買作了非常好的鋪墊。這樣，有一定比例的客戶就會購買你們的收費項目。