社群營銷/tiktok/抖音教練/思考智富: 不一樣的個人創業方式！

浪潮式發售：不一樣的個人創業方式！

副標題：讓你賣什麼都秒殺並持續熱賣的產品發售方程式

作者：傑夫·沃克

這本書是作者根據自己的經歷來寫的。他一個奶爸，靠在家裏發發郵件就能賺錢還創造了商業奇跡。現在蘋果、小米的銷售模式都是學習他的想法來的。這種想法不僅適用於公司也適用在個人創業上，為我們提供了一種新的思路。

這整本書主講浪潮式發售這種方法，所以以腦圖的形式展示最清晰：

看不清可以點擊圖片放大哦

這個方法概括起來十分簡短，首先，要獲取目標客戶或者潛在客戶的電子郵箱；然後開始寫翻頁式推銷信。以造勢-預售-發售三個步驟將推銷信依次發給他們。

這方式看起來似乎沒有讓人覺得不大可能成功，可作者就是按照這樣的方式，在他的郵件發出去之後，接下來一個小時內，銷售額8000美元，一天突破18000美元，一周給他盈利34000美元，相當於作者以前一年上班的收入。而這其中有幾個重點是達成不可忽略的因素，掌握好了才能真正達成成功。

郵箱的工作屬性與獲取方式

如今做微商的人這麼多，可卻十分令人反感，那麼用郵件發送銷售為什麼就不會呢？有兩個原因，是微信與郵箱的區別，郵箱具備工作屬性，而微信是社交屬性，發送廣告會令人反感，而且容易被拉黑，而郵箱即使會刪掉廣告，但至少不會被拉黑，每一封銷售信都有被看到的可能。

郵箱的獲取方式，作者提到的是通過建立一個交流網站，分享與產品相關的有價值、人們需要的資訊，通過客戶註冊時填寫郵箱來得到他們的郵箱。可這個在我看來雖然效率和找到目標客戶的可能性更高，但要實施是十分有難度的，需要較高的技術和時間經歷，我們可以通過其他方法來達成。

翻頁式推銷信的撰寫要點

翻頁式推銷信字面意思就是一頁頁地翻下去的銷售信，重點在於讓客戶一步步地閱讀下去，進入瞭解產品或者購買的狀態。

內容不限於文字、圖片還是視頻，作者舉了個例子是這樣的：

有一個非常出色的雜技演員巴裏，有一次受了嚴重的傷，在養病期間，他開始考慮到他的職業對身體狀態的依賴太強了，他決定開始新的職業：成為幫助藝人獲得更多商演機會的培訓師。他開始開發演藝藍圖計畫。

但如何能說服藝人成為他的客戶呢，巴裏錄了一系列的視頻：

視頻一，告訴客戶他理解他們成為明星的夢想，他經過很多挫折，但成功地成為了一名一流的雜技演員，拿到大量商演的合同。

視頻二，巴裏告訴大家上節目和商演對他演藝生涯的幫助，他起初也沒有找到這樣的機會，犯了很多錯誤，也浪費了很多機會，願意跟大家分享他的經驗教訓。

第一個視頻的目的要激起大家關注的興趣，此時要藏一半說一半；第二個視頻就要拿出一點乾貨來，讓那些有興趣的潛在客戶一下子被打中，許多有才華的藝人就因為缺乏推銷的技巧而得不到多少商演機會。

接下來，巴裏發佈了他的第三段視頻，全是乾貨，他的職業道路，他上了著名主持人的節目，他去白宮演出，同時他指出許多著名藝人們網站的錯誤。然後開始闡述銷售重點，他暗示大家說他會親自指導一個培訓班學習演藝藍圖計畫。

巴裏用了6天的時間發佈了這三個視頻，當他開始正式出售15個學員名額時，效果奇好，瞬間被秒殺。巴裏用這些視頻先後進行了4次銷售，每次都大獲成功。

消費者心理的運用

作者總結了9個關鍵點，在寫推銷信時，要時常想起這幾個點並運用進去。這些就是心理誘因：

1、權威感：人們一般會敬畏權威，這讓決策更有效。比如我們要聽醫生、專家的話。巴裏也正是因為他在白宮的表演和上過著名主持人的電視節目而樹立了自己的權威形象。

2、互惠心理：在《影響力》那本名著裏重點介紹了互惠這個原理，就是別人給了你某樣東西，你就覺得應該回報他，這是商業的黃金定律。在預售階段，與你聯繫的潛在客戶一直在接受你的饋贈，如你給予的各種有價值的建議，當你提出要賣東西，就是他們回報你的時候，請記住，你給予別人要多，別人購買的可能性就越大。

3、信任感：想想如果是你信任的人，比如親人、朋友給你推薦東西，你會不會接受，如果讓你的客戶相信你，那麼銷售就變得容易。時間是建立信任的良藥，翻頁式促銷信相隔幾天發佈的模式讓你有足夠的時間與客戶互動，幫助你建立信任關係。

4、期望：每個人都像小孩一樣會期待某個特殊日子，比如像生日、耶誕節，如果你能觸發客戶期望這一心理誘因，會給他們帶來很大的愉悅，比如像蘋果、小米的產品發售日，引起了很多粉絲的熱切期待，如同過節一樣。

5、親和力：人們都喜歡和自己認識、欣賞和信任的人做生意，這就是親和力，所以你要讓自己變得和藹可親、慷慨誠實，他們就會更加喜歡你。

6、重大活動與儀式感：人們都喜歡參加重大活動，因為有儀式感，儀式讓人們聚在一起，會有一個獨特的體驗，比如觀看球隊比賽。如果你能將行銷變成一種節日，你就能大獲成功。

7、群體意識：簡單說就是隨大流，比如美國中西部的家庭都會很辛苦地打理自家的大草坪，這就是一種群體規範。你可以線上創立自己的群體規範，比如請求你的成員幫忙向外界宣傳你的預售內容，發表評論等。

8、稀缺性：稀缺性是商品的屬性之一，越稀缺的東西人們就越追求，比如豪車、名表。產品發售需要巧妙利用稀缺性，你需要讓客戶知道如果他們不在發售時購買，就可能會面臨斷貨、漲價，提升人們的購買熱情。

9、社會認同度：你到一個陌生地方吃飯，你會選擇客人較多的那個餐館。產品發售時你要善於利用各種各樣的社會認同感，比如吸引更多好評就會引導訪客做出購買的決定。

造勢要瞭解哪些關鍵點

解決好十個問題：

1、如何讓客戶群知道我即將推出新產品，但又不是直勾勾的推銷？

他只是請求他們幫助，而且順理成章地就把他現在做的工作給帶出來了，不露痕跡。

2、如何激發人們的好奇心？

告訴客戶群，這是一款新產品，意味目前市面上買不到；而且這是一款經過多年研究開發的產品，與眾不同。

3、如何在潛在客戶的幫助下開發產品，發揮協同效應？

調研問卷是一個非常好的形式，你可以知道客戶最關心的問題，而且人們對自己參與開發的產品會抱有極大的購買熱情。我們以前講的眾籌就有著這樣的優勢，參與眾籌的人們會幫助你完善產品的設計。

4、如何知道人們不喜歡這款產品的理由？

你可以通過設置開放式的問題，詢問他們比如“最想知道的問題”，就可以引導他們把反對意見告訴你。

5、如何與潛在客戶就產品展開對話，吸引他們的注意？

郵件與調查問卷就是與潛在客戶的良好溝通。

6、如何讓產品發售變得幽默風趣甚至刺激無比？

這個造勢雖然不是特別好玩刺激，但他成功地與大家分享了創意。

7、如何在激烈的市場競爭中脫穎而出？

發售前向客戶諮詢意見，讓客戶參與到產品開發中，這個做法使得你與競爭對手與眾不同。

8、如何判斷客戶是否喜歡我向他們推銷產品？

調查問卷可以設置相關問題從而獲得直觀的判斷。

9、如何向客戶提供合適的產品？

可以進行多次問卷調查，徵詢客戶意見，對產品進行微調。

10、如何把造勢自然導入到預售？

在發出第一封郵件後，作者又給客戶寫了封郵件，說明他的這項產品研發已經接近尾聲，希望大家一起和他開發，給大家製造了一種熱切的期待。

如何做好預售

預售的三大階段，根據這三個階段，突出重點地撰寫推銷信。

第一階段：你為什麼應該在意我

這一階段必須要緊緊抓住潛在客戶的注意力，要解決為什麼潛在客戶要注意你。這個答案就在“轉變”，你要讓你的客戶變得與眾不同、與以往不同，你在幫他提供轉變機會，那麼他們就很快打開你發來的電子郵件。

你要明白，人們不購買你的產品，第一個也是最主要的原因是他們對你的產品沒興趣；第二個原因是沒錢；第三個原因是不信任你；第四個原因是他們覺得你的產品不適合他們。

產品發售公式能夠幫你搞定第三和第四個問題，你要做出能夠給他們生活帶來變化的承諾，告訴客戶他們為什麼需要聽你的，向潛在客戶傳遞價值。

第二階段：你的生活會產生哪些改變

在這個階段裏要教會人們一些真正有價值的小竅門或技巧。首先，你要對第一階段內容進行感謝，回顧你的承諾和他們為什麼要聽你的；其次，進行案例研究或教給大家一些實用的東西；第三，要解答客戶的一些疑惑。

第三階段：預售內容，跟我學，慢慢來

在這個階段，你要繼續為潛在客戶創造價值，不要號召他們買你的產品。在預售中，最重要的就是製造驚喜和懸念，把這個過程想像成一個電影劇本或者一個小說，隨著故事發展，直至高潮。第三階段一般包括表達你的感激和興奮之情，回應大家問你的幾個重大問題，向潛在客戶講述你的規劃，將話題中心轉向產品推薦。

作者建議預售活動一般應在7天到10天左右，各階段均勻間隔。期間最重要的是為客戶創造價值，你不僅需要喚醒興趣，還要教給他們實質性的東西。

做好發售模式，

為持續盈利及壯大發展做好基礎

1、種子發售：白手起家

種子發售就是在小規模高回應度的客戶群發售。它是基於這樣兩種現象，第一，小規模的客戶群比大規模的客戶群回應程度更高，作者曾經在一個299人的客戶群發售時，有297人購買了這款產品。

第二，每個客戶群都有一部分積極分子，他們是你的瘋狂擁泵，會打開你的每一份電子郵件，無論你推薦什麼產品，他們都會迫不及待地想要購買。

種子式發售的第一步就是創建某種超小規模的客戶群，這些人就是你的種子，比如100人到300人。種子發售的最終目標不是掙夠多少錢，而是為了讓你進入這個產品發售這個行業，鍛煉自己，積累經驗，讓這些人成為你忠實的客戶，幫助你來逐步完善產品。

2、聯營式發售：客戶共用

產品發售的關鍵在於你的客戶群規模的大小，一個人創建的客戶群總是有限，如果將一群互聯網精英們的客戶群聯合起來，這就是一個非常可觀的力量。

他們會給自己的客戶發郵件，如果他們的客戶與你達成交易，你要給你的合作夥伴支付傭金。在選擇聯營夥伴時有一個重要的99/1法則，即99%的結果來自於1%的夥伴，你要挑選那些頂尖的合作夥伴，他們擁有非常忠誠的客戶群。

3、企業創建公式：搭建事業平臺

利用發售公式可以推動一項業務的發展，去創建企業，這是發售公式能達到的較高境界。

作者對於發展為企業式樣發售給出了一些建議，比如永遠給客戶高質量的預售內容；和客戶維持更好、更持久的關係；多試一些產品，發現可以持久開發的產品類型；採用種子式發售→內部產品發售→聯營式發售的的迴圈方式，通過種子發售獲得第一批客戶，繼而完善出一款大受歡迎的產品，向自己的客戶群進行內部發售，如果內部發售比較理想，第三步就可以進入聯營式發售了。

整個書的核心是任何產品只要以上面的方程式去運作，解決了上面的問題，就能取得成功。你不需要想的規模很大，你可以先從100個用戶目標開始運行這種，同樣可以給你帶來好的收益。