每天他到稻田時，發覺那些稻苗長得非常慢。
他等得不耐煩，心想：“怎麼樣才能使稻苗長得高，長很快呢?
想了又想，他終了想到一個“最佳方法”，就是將稻苗拔高幾分。從前，有個農夫，種了稻苗後，便希望能早早收成。
經過一番辛勞後，他滿意地扛鋤頭回家休息。心想：明天稻苗長得一定更高了。
隔天早晨．一早起身，他迫不及待地起去稻田看他的“成果”。
哪知，他跑到稻田時，卻看到所有的稻苗都枯萎了。
從事行銷事業，哪有一躍而成的事情?
每一探植物，都需要陽光、空氣、水分及土壤才能逐漸成長。農夫也必須生天辛勤地澆灌、耕耘等，才能獲得成果。
許多人為了迅速獲取公司所提供的豐富獎金或分紅，而鼓勵組織內為人員存貨，讓他“更一層樓”。豈知這種坐享其成者，往往欲速而不達。
我們都學過《揠苗助長》的寓言故事，讀來覺得那個拔苗的人十分好笑，怎麼會如此愚蠢想到通過這樣的方式來使禾苗生長呢？
其實開發客戶有兩種思維：狩獵思維和農耕思維
今天談一個話題是關於客戶開發的兩種思維：狩獵思維和農耕思維。
阿里巴巴的前營運長關明生講過，開發客戶有兩種手段：狩獵和農耕。關明生認為：最傑出的銷售員，不是靠打獵式的短期收益，而是擁有耕種得來的長期性穩定銷售額。只要按照耕種周期播種，一分耕耘，必有停不了的收穫。
我們對關明生的這兩種客戶開發手段深有共鳴，不過我們認為與其稱其為兩種開發手段，不如說是客戶開發的兩種思維，因為決定行動的背後是思維，思維認識到什麼程度，行動才能達到什麼程度，僅僅靠學具體行為是學不來的。
關於客戶開發的狩獵思維
所謂的狩獵思維源於遠古時代，我們的祖先打獵生存的思維模式，獵人思維最典型的表現就是純機會導向型的，具有狩獵思維的人不斷的去尋找新的獵物，不斷把握新出現的機會，以期待一擊而中，立馬有收穫，如果獵物跑了，這次狩獵行動就算是失敗了。
許多人為了迅速獲取公司所提供的豐富獎金或分紅，而鼓勵組織內為人員存貨，讓他“更一層樓”。豈知這種坐享其成者，往往欲速而不達。
我們都學過《揠苗助長》的寓言故事，讀來覺得那個拔苗的人十分好笑，怎麼會如此愚蠢想到通過這樣的方式來使禾苗生長呢？
其實開發客戶有兩種思維：狩獵思維和農耕思維
今天談一個話題是關於客戶開發的兩種思維：狩獵思維和農耕思維。
阿里巴巴的前營運長關明生講過，開發客戶有兩種手段：狩獵和農耕。關明生認為：最傑出的銷售員，不是靠打獵式的短期收益，而是擁有耕種得來的長期性穩定銷售額。只要按照耕種周期播種，一分耕耘，必有停不了的收穫。
我們對關明生的這兩種客戶開發手段深有共鳴，不過我們認為與其稱其為兩種開發手段，不如說是客戶開發的兩種思維，因為決定行動的背後是思維，思維認識到什麼程度，行動才能達到什麼程度，僅僅靠學具體行為是學不來的。
關於客戶開發的狩獵思維
所謂的狩獵思維源於遠古時代，我們的祖先打獵生存的思維模式，獵人思維最典型的表現就是純機會導向型的，具有狩獵思維的人不斷的去尋找新的獵物，不斷把握新出現的機會，以期待一擊而中，立馬有收穫，如果獵物跑了，這次狩獵行動就算是失敗了。
狩獵思維在改革開放初期表現的尤其明顯，大部分商人都是每天都在尋找賺錢機會，希望短平快的賺錢，甚至是一夜暴富。
對於業務開發而言，狩獵思維就是把客戶當作獵物，然後希望一擊而中，如果擊不中的話，就宣告失敗了，再去物色下一個客戶，沒有站在一個長周期角度看待成交過程，缺乏「存養客戶」的意識。
當然，狩獵思維的優勢，就是善於發現最合適的獵物，他們對容易成交客戶的嗅覺比較靈敏。所以，狩獵者也有自己生存之道。
狩獵思維如果用在投資上，就是典型的短線投資，也可以稱之為「投機」，就是下注在股票的短期波動上，這個波動除了各種事上因素帶來的，還有人與人之間的博弈帶來的，因此不確定性太大，當然短線投資有短線投資的生存方式。
但是因為獵物的出現是不確定性的，並且不是每次都能擊中獵物的，因此需要四處尋找獵物，頻繁的多次出擊打獵，才能讓自己獲取安全感。一旦成功，一段時間內就衣食無憂，就像業務開發有一句話「半年不開張，開張管半年」，但是過完一段舒服日子，馬上就要尋找下一個客戶，生存的不確定因子太多，有的獵人收穫頗豐，但是大部分都是飢一頓飽一頓的。
關於客戶開發的農耕思維
所謂農耕思維起源於中國人的農耕生存方式，中國農耕文明源遠流長，到現在依然還是中國人最主流的生存方式，只不過農耕的工具和農耕的方法有所升級而已。 關明生認為：因為耕種是有既定程序的，遵循大自然法則，依時播種自能依時收。當銷售員的，按照耕種步伐按部就班，能鞏固實力，就能獲得長期客戶。
我們理解的農耕思維是一種長線投資思維，就是既考慮當下，也要不斷為未來埋下伏筆、為未來播下種子，就像農人在地里埋下糧食的種子，不指望它馬上開花結果，而是等待它慢慢的生長，在這個過程中，要有長期的耐心，從播種到澆灌、施肥，到漫長的生長期，這是一個循序漸進的過程，也是一個通過不斷付出，耐心等待，自然瓜熟蒂落的過程。
最聰明的農夫，並不單單投資一塊田地，他把心血分散在不同的田地上，平衡地耕耘不同的土地。當開墾第一田之後，等待收割之時，就應開墾另一塊地；當第二塊田開墾開始播種以後，亦要籌備開墾第三塊田。如是者不停開墾，到第一塊田收割以後，接著就是第二塊田的收割，如此類推，收割將是一塊接一塊，連綿不斷。
對於業務開發而言，狩獵思維就是把客戶當作獵物，然後希望一擊而中，如果擊不中的話，就宣告失敗了，再去物色下一個客戶，沒有站在一個長周期角度看待成交過程，缺乏「存養客戶」的意識。
當然，狩獵思維的優勢，就是善於發現最合適的獵物，他們對容易成交客戶的嗅覺比較靈敏。所以，狩獵者也有自己生存之道。
狩獵思維如果用在投資上，就是典型的短線投資，也可以稱之為「投機」，就是下注在股票的短期波動上，這個波動除了各種事上因素帶來的，還有人與人之間的博弈帶來的，因此不確定性太大，當然短線投資有短線投資的生存方式。
但是因為獵物的出現是不確定性的，並且不是每次都能擊中獵物的，因此需要四處尋找獵物，頻繁的多次出擊打獵，才能讓自己獲取安全感。一旦成功，一段時間內就衣食無憂，就像業務開發有一句話「半年不開張，開張管半年」，但是過完一段舒服日子，馬上就要尋找下一個客戶，生存的不確定因子太多，有的獵人收穫頗豐，但是大部分都是飢一頓飽一頓的。
關於客戶開發的農耕思維
所謂農耕思維起源於中國人的農耕生存方式，中國農耕文明源遠流長，到現在依然還是中國人最主流的生存方式，只不過農耕的工具和農耕的方法有所升級而已。 關明生認為：因為耕種是有既定程序的，遵循大自然法則，依時播種自能依時收。當銷售員的，按照耕種步伐按部就班，能鞏固實力，就能獲得長期客戶。
我們理解的農耕思維是一種長線投資思維，就是既考慮當下，也要不斷為未來埋下伏筆、為未來播下種子，就像農人在地里埋下糧食的種子，不指望它馬上開花結果，而是等待它慢慢的生長，在這個過程中，要有長期的耐心，從播種到澆灌、施肥，到漫長的生長期，這是一個循序漸進的過程，也是一個通過不斷付出，耐心等待，自然瓜熟蒂落的過程。
最聰明的農夫，並不單單投資一塊田地，他把心血分散在不同的田地上，平衡地耕耘不同的土地。當開墾第一田之後，等待收割之時，就應開墾另一塊地；當第二塊田開墾開始播種以後，亦要籌備開墾第三塊田。如是者不停開墾，到第一塊田收割以後，接著就是第二塊田的收割，如此類推，收割將是一塊接一塊，連綿不斷。
好的銷售員應當像這樣農夫，只要時間編排妥當，就能不停地收割。銷售員手頭上應同時跟進多個客戶檔案，一個接一個地編排進展，當一個檔案跟進以後，應立時楚知道下一步跟進的是什麼。就算不是每個客戶都交易成功，起碼天天不斷有可以接洽跟進的客戶。
用農耕思維開發客戶，本質上就是用付出的確定性，去換結果的相對確定性。因此客戶開發者需要有面向未來的播種計劃，或者是布局意識，不能把希望寄托在某一個客戶或幾個客戶身上，而是要持續的、不間斷的埋下種子。
用農耕思維開發客戶，本質上就是用付出的確定性，去換結果的相對確定性。因此客戶開發者需要有面向未來的播種計劃，或者是布局意識，不能把希望寄托在某一個客戶或幾個客戶身上，而是要持續的、不間斷的埋下種子。
因為不能保證每一顆種子播下，都一定會有收穫，這裡也存在著諸多不確定因素的干擾，但從整體上而言，結果還是相對確定的，只是結果的大小有些差別而已。雖不能說是一份耕耘就等於一份收穫，但是如果是確定性的五份耕耘一份收穫，結果也是確定性的，因為付出是確定性的。
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