實驗說明：改變1個思維,你就,,,輕鬆提升3倍的利潤？！

實驗說明：改變1個思維,你就,,,輕鬆提升3倍的利潤？！

中午在一家餐館吃完午飯，結帳時服務員送了兩張50元的現金抵用券。

今天我們就來聊聊現金抵用券與贈品的那些事。

如果把營銷比喻成釣魚，那麼贈品就是那魚釣上的魚餌。

該如何運用魚餌輕鬆吸引客戶與成交客戶呢？

我們先來看一個案例：

陳老闆在長沙開了一家25-35歲女性的時尚服裝店，在開業的時候，我們一起設計了一個贈品策略。

陳老闆在店口陳列了十分精美、時尚的女性襪子，髮夾、髮圈等產品。

在這些產品的上方，寫著大大的幾個字：今天！你可以免費拿走它們！

這些精美、時尚的女性襪子，髮夾、髮圈，只是用來免費贈送的。只要你進入陳老闆的店中，花30元辦一張會員卡，就可以任意挑選一個產品拿走！

同時，以後在陳老闆的店裡，你都可以享有會員折扣。

重要的還不是這些！



當你辦了會員卡後，你每個月都可以在會員專享周到陳老闆的店中，免費拿走一個會員贈品，也就是意味著，你辦一張卡，花30元的會員費，你可以拿走12次的贈品。

除非你自己棄權！而且30元還可以充抵購買產品的費用。

一年12個免費贈品，只需幫一張會員卡，怎麼算都很劃得來。於是吸引了大量的客戶上門辦卡，拿走贈品。我們達到了第一步的目的：吸引客戶！

當客戶到店裡來拿走贈品時，她怎麼著也會對店裡的其他產品看上幾眼，逛上一逛！

女人天性愛逛街，免費拿了別人的贈品，看上幾眼做為回報，是再合適不過了。

看著看著，這些客戶就開始掏錢了！

原本免費拿了那些贈品，客戶心裡總想著我總得反饋點吧？

在其他地方買也是買，那何不在陳老闆的店裡買呢？

在每個月的會員周，我們都會把贈品圖片精美地發送到會員手機上，提醒會員你可以來領取贈品。此時我們發現，會員不僅僅自己來，還會帶上朋友們一起來。

太棒了！

用一些小贈品，使我們的客戶變成了我們的營業員，幫我們帶客戶來。

帶來的這些朋友呢？

看到這些免費的贈品，也就蠢蠢欲動地開始辦會員卡。

客戶每年來店裡12次，我們有足夠的機會成交她們，同時，也鎖定了客戶不會再去競爭對手那裡消費。

通過贈品策略，陳老闆的店回頭率達到78%，客戶轉介紹率達到63.8%，當然，一年下來的利潤是同行的3.6倍！很多老客戶直接訂貨，然後到會員周過去取貨同時領走贈品。

    吸引客戶---成交客戶----客戶回頭購買----客戶轉介紹----客戶鎖定消費。

這是很多商夢寐以求的商業路線！

但是，我們通過改變贈品的一個小小細節，就實現了！

贈品，很多人理解得都很簡單，就是你買東西我送你一個東西。

或者為了吸引你，我先送你一個東西。但真的那麼簡單嗎？

其實，贈品包含3個部分！

售前贈品：吸引客戶

在銷售的開始時期，我們需要用一些贈品或優惠券來吸引客戶，我們把這一類的贈品稱為售前贈品。

售前贈品的重要作用就在於吸引潛在的客戶，通過送出贈品來與客戶建立關係。

可是，人們往往只知道送出贈品，卻不知道售前贈品背後的蘊含著極大的價值！

售前贈品運用重要細節：

在營銷中，與客戶建立關係最好的方式就是成交。

所以如果你只是送出贈品，客戶很快就會忘記你。

如果你在送出贈品的同時，又能成交一次客戶，那麼客戶就會記住你！

成交，非常關鍵，它會在客戶腦海裡留下消費印象！

於是，售前贈品在送出的同時，要包含銷售，就像上面案例所述，通過送出售前贈品，陳老闆同時銷售了自己的會員卡。（注意：這裡銷售不一定要是你的產品或服務，可以是一張會員卡，一個特權！）

通過成交了一張會員卡，客戶卡包中始終有你的痕跡，在消費的同時，總是不經意間會提醒客戶，你可以到我店裡來哦！

因為你在這家店享有特權。

同時，送出贈品也是銷售的最佳良機，此時客戶會因為免費獲得而想感恩回報一些給商家。

那麼在這個時候，商家促銷小額產品的成功率非常高！

注意是小額哦！

千萬不要心急吃熱豆腐，直接推廣高價，這樣會嚇壞客戶的。

    再次說明：在送出售前贈品時，要包含銷售！

售中贈品：促進成交

在銷售過程中，我們同時會送出一些贈品，或者給於第二次消費以特權。

比如：肯德基的“第二杯半價”。

這些贈品的主要作用就是利用客戶想佔便宜的心理，讓客戶繼續消費，或者讓客戶立即決定購買。

我們把銷售過程中，用來吸引客戶成交，或用來吸引客戶再次購買的贈品籌碼稱為：售中贈品。

售中贈品大家常見的方式有：買一送一，第二件8折，第3件7折等。

這裡就不過多的去分析。

售後贈品：促進回頭率與轉介紹客戶

那什麼是售後贈品呢？

很多商家忽略了什麼是售後贈品。

既然銷售都結束了，為何還要送贈品呢？

有些有覺悟的商家，會想到說，送一些贈品與客戶搞好關係，讓他們下次再來買。

因此，售後贈品的第一個作用就在於給客戶留下良好的購買印象，以及與客戶建立愉悅的關係。

售後贈品更大的作用是在於促進客戶回頭消費，這一點在於餐飲行業經常會使用到。

比如我今天中午吃飯的餐館，他會用代金券做為售後贈品，提醒我在一個月內可以來消費，促進客戶二次回頭消費。

其實售後贈品還有2個更大的秘密！

售後贈品的運作細節：

1、售後贈品可以直接鎖定客戶在本店消費。上面所說的陳老闆服裝店每個月會員周，會員可以免費領取贈品，同時還把贈品發給客戶看！

直接赤裸裸地讓客戶想來領取贈品。

在客戶頻繁出入於你的店裡，也與店員建立了深厚的關係，客戶完全鎖定在這家店消費。

2、售後贈品還可以嵌入到客戶人際關係中，促進客戶把贈品送給他的朋友或親人，實現二次傳播與轉介紹。

把客戶當成你的推銷員，這個可以有！

案例中的陳老闆的贈品策略，會員們會帶著他們的朋友來店裡領取，並炫耀自己的特權，從而促使他們的朋友也會辦理會員卡。

就像中午我吃飯的餐館，送給我的代金券，但是這一個月我沒有外出吃飯的計劃，於是我就可以把券直接送給我的朋友，這個代金券也實現了二次傳播，幫助這家餐館帶來新的客戶。

售後贈品最好能夠促使客戶多次來到店中，或多次主動與你互動並建立關係。

就像陳老闆讓會員每個月來領取贈品，通過多次的互動與接觸，客戶會形成行為習慣與消費習慣，最終鎖定在這家店中消費。

另一個案例：

一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費為你乾洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。

那麼這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來乾洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。

這家高檔男士商務裝店通過免費的干洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那裡消費。

你瞧，贈品就是這麼厲害！

思考總結：

1、在你的事業中，如何結合本文運用贈品策略，輕鬆提升3倍的利潤？

2、你設想的售前贈品，售中贈品，售後贈品分別是什麼？

3、你會通過哪些渠道來宣傳你的贈品？

延伸閱讀：
關於贈品(每日精選禮物) 

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